初出茅廬被美國(guó)人瞧不起

2011 年春節(jié)，何立東沒(méi)有感到一絲過(guò)年的喜悅。
　　除夕，他搬上幾臺(tái)紫外激光器樣機(jī)，遠(yuǎn)赴舊金山，鉆進(jìn)美國(guó)西部光電展。這是全球光電子界的盛會(huì)之一， 展會(huì)面積超過(guò)6萬(wàn)平方米，數(shù)千企業(yè)匯集一堂。
　　紫外激光器， 可加工精密的汽車模具、手機(jī)屏等。不過(guò)，紫外線波長(zhǎng)短，激光器很難穩(wěn)定控制。國(guó)內(nèi)目前只有華日激光能自主生產(chǎn)系列紫外激光器， 與國(guó)際一流水平相近。
　　不過(guò)， 何立東參展的興奮勁很快就被美國(guó)人的眼神滅了。多數(shù)美國(guó)同行一到他的展臺(tái)就樂(lè)，“哦，中國(guó)人還能做這種東西”。然后，圍著樣機(jī)轉(zhuǎn)幾圈， 沒(méi)有幾個(gè)人愿意深入了解。“那感覺(jué)，就跟看件玩具差不多”。有幾個(gè)美國(guó)人還在一旁竊竊私語(yǔ)，“這家公司抄我們的東西”。何立東聽(tīng)到心里不是滋味。他環(huán)視中國(guó)團(tuán)內(nèi)的數(shù)十位同行：舞臺(tái)儀器閃著光怪陸離的燈光， 低端的激光設(shè)備吱吱作響。客戶一進(jìn)中國(guó)展區(qū)，問(wèn)得最多的是價(jià)格，而不是產(chǎn)品性能。
　　何立東清晰意識(shí)到， 在中國(guó)制造與海外市場(chǎng)間， 隔著一層透明的玻璃罩———歧視。“他們覺(jué)得中國(guó)企業(yè)只會(huì)做廉價(jià)、低端的物品，擅長(zhǎng)仿冒與抄襲”。
　　這次展會(huì)， 華日激光沒(méi)有拿到一份訂單，沒(méi)有結(jié)識(shí)一位有潛力的客戶。

二探海外德國(guó)人另眼相待

何立東沒(méi)有退縮，“我對(duì)公司的技術(shù)非常有信心”。
　　2011 年3 月，在上海舉辦的慕尼黑激光、光電展，何立東拿下更大的展位作宣傳。這是華日激光首次在國(guó)內(nèi)的國(guó)際性展會(huì)上亮相，境遇馬上改變。各地專家對(duì)華日激光的產(chǎn)品給予很大關(guān)注，10 多撥各國(guó)同行來(lái)看展臺(tái)，日韓商人頻頻咨詢， 臺(tái)灣激光協(xié)會(huì)立馬組團(tuán)到武漢參觀公司。
　　一家在美國(guó)排名前兩位的激光公司，向華日激光定制一臺(tái)紫外發(fā)生器，很坦率地告訴何立東，“我們要拿回去測(cè)試”。何立東明顯感覺(jué)“他們很慌”。激光公司的成本一大半在人力，相比美國(guó)同行，華日激光的成本低很多，其儀器性能與美國(guó)一流企業(yè)非常接近，價(jià)格卻只有他們的一半。此時(shí)， 一位名叫托比的德國(guó)激光行業(yè)專家出現(xiàn)了。他與何立東相談甚歡，決定做華日激光的德國(guó)代理商， 幫助企業(yè)進(jìn)軍德國(guó)。
　　6月，全球最頂尖的激光展———德國(guó)慕尼黑激光展開(kāi)幕。這一次，何立東與托比并肩站在華日激光的展臺(tái)前，“一切都很順利”。托比運(yùn)用自己在德國(guó)業(yè)界的影響，介紹不少朋友看展， 何立東迅速融入德國(guó)行業(yè)圈子。很快，5 臺(tái)樣機(jī)送給下游客戶。3 個(gè)月后，4臺(tái)樣機(jī)被對(duì)方留下， 德國(guó)市場(chǎng)迅速打開(kāi)。短短半年，華日激光在德國(guó)賣出30多臺(tái)高端紫外激光器。

三拓市場(chǎng)在韓國(guó)擠掉美國(guó)公司

有德國(guó)業(yè)績(jī)做鋪墊，日本、韓國(guó)等國(guó)市場(chǎng)迅速被攻下。而在韓國(guó)，何立東還擠掉一家美國(guó)公司。
去年，從何立東進(jìn)軍韓國(guó)開(kāi)始，韓國(guó)一家激光設(shè)備代理商就留意上了。當(dāng)時(shí)，何立東的首批客戶正在做儀器測(cè)試，代理商三天兩頭去看數(shù)據(jù)。不多久， 這家代理企業(yè)主動(dòng)找上門，希望成為華日激光的韓國(guó)總代理。沒(méi)想到，何立東卻一口拒絕了：“這家企業(yè)夠?qū)�業(yè)，規(guī)模、渠道也理想，就是有一個(gè)問(wèn)題，他們還是美國(guó)一家激光器公司的代理商”。何立東咬死的原則是，代理商如果要合作，就只能做華日激光一個(gè)品牌，“專心專意才有助于華日激光的品牌發(fā)展”。韓國(guó)代理商在家思量幾天， 又比對(duì)了那家美國(guó)公司與華日激光的數(shù)據(jù)，終于下定決心，與美國(guó)公司說(shuō)拜拜，跟何立東簽訂合作協(xié)議。